مهارات المبيعات الفعالة

وصف البرنامج

يعد فريق المبيعات الفعال أحد أكثر الأدوات قيمة لأي مؤسسة والتي تمكنها من الحفاظ على قدرتها التنافسية في بيئة الأعمال الحالية. وكلما كان فريق المبيعات مدرباً جيداً، زادت الفرص الجديدة التي يمكنهم استكشافها، مما يؤدي إلى نتائج أفضل للمنظمة ككل. خلال هذا البرنامج التدريبي سيتعرف المشاركون على أهمية المبيعات ومراحل المبيعات الأساسية ومواصفات موظف المبيعات الناجح، بالإضافة إلى مهارات التعامل مع الأنماط المختلفة للعملاء وكيفية المحافظة على ولائهم للمنظمة، وآلية التعامل الفعال مع الاعتراضات والشكاوى

أهداف البرنامج

أن يتمكن المشارك في نهاية البرنامج التدريبي من:

1. التعرف على مفهوم وأهمية المبيعات وصفات موظفي المبيعات الناجحين، لتحديد العوامل المؤثرة على المبيعات وتحسين الأداء الشخصي والمهني.
2. اكتساب مهارات الإقناع والتفاوض لضمان الاغلاق الناجح لعملية البيع
3. التعرف على تقنيات البيع الفعال لتحقيق أكبر عدد من عمليات إغلاق المبيعات.
4. التعرف على مفهوم ولاء العملاء وآليات التعامل مع الشكاوى والاعتراضات، للمحافظة على ولائهم وتكرار الشراء.

جدول البرنامج

اليوم الاول:

الوحدة 1: مقدمة عن تسويق الأعمال

• 1. مفهوم التسويق وتسويق الأعمال
• 2. الفرق بين تسويق الشركات والتسويق للجمهور المباشر
• 3. تسويق الشركات نوع أساسي من التسويق المباشر
• 4. التمييز بين مفهومي الكفاءة والفعالية في الإدارة التسويقية والبيعية
• 5. مفهوم المزيج التسويقي 8 Ps’
• 6. مفهوم المزيج الترويجي
• 7. الفرق بين مفهومي التسويق والمبيعات

الوحدة 2: مفهوم وأهمية المبيعات

• 1. مفهوم وأهداف البيع بين العلم والفن
• 2. العوامل المؤثرة في عملية البيع
• 3. ماذا يفعل موظف المبيعات
• 4. مهام وصفات موظف المبيعات الناجح
• 5. عشر خطوات لعملية البيع

الوحدة 3: سيكولوجية البيع والتحضير والتنظيم الذاتي لرجال المبيعات

• 1. الإدارة الشخصية
• 2. إدارة وقت البائعين
• 3. فهم سيكولوجية البيع
• 4. وضع استراتيجيات نجاح المبيعات
• 5. أنماط الشخصية
• 6. مفهوم مسؤولية الشخص عن نجاحه
• 7. علامات التحلي بالمسؤولية
• 8. العرض التقديمي والشرح
• 9. لمحة عن نماذج مختلفة في البيع

اليوم الثاني:

الوحدة 4: مهارات الإقناع والتفاوض

• 1. مفهوم التفاوض
• 2. مصطلح الإقناع
• 3. صفات الشخص القائم بعملية الإقناع
• 4. محفزات ومراحل الإقناع
• 5. مبادئ انجاح المفاوضات
• 6. أنماط شخصية المفاوض
• 7. طرق وأنماط التفاوض
• 8. مبدأ BATNA في المفاوضات

الوحدة 5: تقنيات البيع الفعال

• 1. تقنية الاستقبال
• 2. تقنية كسر الجمود
• 3. آليات كسر الجمود الخمسة

اليوم الثالث:

تابع الوحدة 5: تقنيات البيع الفعال

• 1. تعريف الاعتراض
• 2. خطة التعامل مع الاعتراضات
• 3. تعريف الإغلاق البيعي
• 4. أساسيات وطرق إغلاق البيع
• 5. كيف يمكن ان تتابع عملاءك

الوحدة 6: تحقيق ولاء العملاء والتعامل مع أنماط العملاء

• 1. أنواع الولاء
• 2. طرق صناعة ولاء العملاء
• 3. الأنماط المختلفة من العملاء
• 4. التعامل مع أنواع الشخصيات الصعبة
• 5. حل مشكلات العميل
• 6. استعادة الخدمة